Serviços de pós-venda e expansão regional valorizam negócios no setor

Fabricantes e concessionárias de máquinas agrícolas têm despertado o interesse de investidores que buscam ampliar sua presença no agronegócio brasileiro. A atratividade desses negócios está associada não apenas à comercialização de equipamentos, mas também à estrutura de serviços, à carteira de clientes e à capacidade de manter receitas ao longo do relacionamento com os produtores rurais.

Levantamento da ZAXO, consultoria brasileira especializada em fusões e aquisições (M&A), aponta que o mercado de máquinas e implementos agrícolas movimenta R$ 66,7 bilhões, enquanto a frota nacional deve alcançar 1,8 milhão de equipamentos até 2030. Os números indicam a dimensão de um segmento que oferece oportunidades de consolidação e crescimento.

“O setor de máquinas agrícolas tem uma característica importante nesse cálculo: a receita não precisa terminar na venda do equipamento. A relação com o produtor pode continuar por anos, ampliando as fontes de receita de quem adquire o negócio”, afirma Jefferson Nesello, sócio-diretor da ZAXO.

Gestão e receitas recorrentes influenciam valor das empresas

Na avaliação de potenciais aquisições, investidores analisam aspectos como governança, eficiência operacional, concentração de clientes e fornecedores, além da qualidade da gestão. Estoques elevados ou envelhecidos e dependência excessiva do fundador também podem comprometer o valor atribuído a uma empresa.

Esses fatores ajudam a explicar por que negócios com faturamentos semelhantes podem receber avaliações diferentes. A estabilidade financeira e a estrutura operacional ganham importância em um mercado sujeito às oscilações da atividade agrícola e das condições de financiamento.

“Se ela possui uma operação forte de pós-venda, contratos recorrentes, boa relação com produtores e capacidade de gerar caixa de forma previsível, ela passa a ser muito mais interessante para quem compra”, explica Nesello.

As operações de M&A também representam uma alternativa para empresas interessadas em ganhar escala sem desenvolver uma nova estrutura comercial. A incorporação de redes estabelecidas permite acessar mercados, aproveitar equipes técnicas e integrar atividades complementares, como a distribuição de grãos e insumos.

Aquisições ampliam presença de concessionárias no país

Entre as transações recentes está a aquisição da Pivot pela Cooperativa Agropecuária e Industrial (Cocari), anunciada em 2026. A operação incorporou 12 lojas distribuídas por Goiás, Minas Gerais, Bahia e Tocantins, fortalecendo a atuação da cooperativa na distribuição de máquinas agrícolas.

Com o negócio, a Cocari passou a figurar entre as maiores redes de concessionárias Case IH do Brasil e tornou-se a maior revenda Lindsay da América Latina.

Em 2025, o Grupo Fuganti adquiriu 100% da Rodomac Tratores, concessionária New Holland em Santa Catarina. A transação permitiu à Agro Divel dobrar sua rede de lojas, de três para seis unidades, e ampliar a cobertura comercial para 134 municípios.

Segundo Nesello, as estratégias variam conforme as características de cada mercado. No Centro-Oeste e no Centro-Norte, as oportunidades estão ligadas à expansão agrícola e ao avanço da mecanização. Já no Sul e no Sudeste, regiões com mercados mais maduros, o foco recai sobre a ampliação da cobertura territorial, da carteira de clientes e da escala de atendimento.

O movimento de consolidação também alcança empresas que enfrentam dificuldades financeiras, mesmo quando mantêm operações competitivas. Para compradores estratégicos, essas situações podem representar oportunidades de aquisição de ativos e reorganização dos negócios.

“Temos observado empresas excelentes deixando o mercado não porque perderam competitividade, mas porque enfrentaram uma combinação de fatores como crédito restrito, aumento dos custos e pressão sobre o capital de giro”, afirma Nesello.